Entenda por
que escutar sistematicamente as ligações de vendas de sua equipe é fundamental
para o sucesso de seus resultados
1#O óbvio: avaliar a sua equipe.
Após um cansativo e doloroso processo de recrutamento e
seleção, você encontra os colaboradores que no seu entender possuem o potencial
necessário para vender sua empresa pelo telefone e você coloca todas as fichas
nessa pessoa. Mas entre ter potencial e realizar o trabalho que você espera
existe quase um abismo.
Ouvir as
ligações será crucial neste início de trabalho para:
- Avaliar se
sua impressão está correta.
- Checar se
o treinamento aplicado foi suficiente.
- Corrigir
os possíveis erros naturais do processo de aprendizado.
2#Lembre-se da curva de aprendizado.
Tudo na vida requer prática e tempo para se aperfeiçoar. Com
vendas por telefone não será diferente. Mesmo para um excelente vendedor, o
início em uma nova empresa sempre vai requerer um tempo de adaptação, o que
chamamos de curva de aprendizado. Nova empresa, novo produto, nova política de
vendas, novas regras de comportamento e atuação do segmento.
Há no mercado o questionável prazo de 3 meses em média para
esta curva de aprendizado. Acho um tempo muito longo e sinceramente, serve para
justificar falhas de recrutamento e de gestão. Se a contratação e o treinamento
são assertivos, 45 dias são mais do que suficientes para saber se esta é a
pessoa certa.
Devido a custos nestas duas primeiras fases, seleção e
treinamento, as empresas insistem até 6 meses para realmente assumir que aquele
potencial não se confirmou. Até aí o dinheiro escorreu por outro ralo: o
desperdício de tempo. Bom, mas este é tema para um outro artigo.
3#Entender seu mercado.
Além de avaliar seu vendedor, você também vai avaliar o seu
processo de vendas e a aceitação do seu mercado. Vai entender quais são os
feedbacks do seu prospect a respeito de seu produto, se sua estratégia de
abordagem esta assertiva, se sua oferta é atrativa e se seu preço está competitivo.
Você pode constatar até se sua marca é ou não conhecida ou se sua propaganda
está eficiente.
4#Regularidade é o segredo.
É inacreditável, mas a continuidade na monitoração de
ligações, e de forma sistematizada, vão te permitir descobrir pérolas de
desempenho e ousadia que um vendedor pode realizar em um simples e inocente
contato de venda por telefone. Para o bem e para o mal.
Para o bem,
Você vai
descobrir que o vendedor certo vai demonstrar comprometimento e criatividade na
apresentação do seu produto e no sucesso de seu negócio.
Para o mal,
Promessas
indevidas, fraude nos indicadores de ligação e tempo de contato que traduzem
ineficiência e custos para a empresa. Sem contar o profissional que se
interessa apenas pelo salário fixo e benefícios.
Case real: durante os 3 primeiros meses a vendedora
demonstrou todas as qualidades que uma vendedora deve ter e teve, sucesso nos
resultados. Passado o tempo de experiência o nível de qualidade caiu, os
resultados se tornaram medianos e as faltas representavam 10% do mês.
Acompanhando os 3 últimos meses antes da demissão, o gráfico demonstrava queda
livre. Se não estivéssemos monitorando
as ligações acreditaríamos na justificativa da crise do mercado.
5#Dicas de processo implantado.
Tenha um processo de monitoria implantado para garantir a
qualidade de suas vendas. Escute de 10 a 15 ligações de cada colaborador por
mês, crie uma planilha padrão de avaliação com indicadores de performance,
tenha um processo de feedback estruturado e com acompanhamento mensal e por fim
trate este processo com profissionalismo cobrando do responsável a evolução dos
resultados no que se refere a performance de cada vendedor.
Estas são apenas algumas sugestões básicas para despertar em
você, gestor de uma operação de vendas por telefone a necessidade de implantar
a escuta de ligações como uma ferramenta de controle e desenvolvimento de sua
equipe de vendas e não apenas o resultado de metas atingidas ou não no final do
mês. Até lá, as oportunidades já foram perdidas e o que restará são ações
reativas. Quase sempre com resultados bombásticos.
Boa sorte.