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Consultor na Mazza Consultoria em Gestão Empresarial, Treinamentos e Capacitações. Autor dos livros "CRM Sucessos & Insucessos (2009) e Clientes & Empresas como Cães & Gatos (2012)".

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O segredo de fazer as perguntas certas em vendas Postado em: 18/11/2020
En todo treinamento de vendas nos orientam:
Vendedor faz perguntas - esta e a maior arma de um vendedor para identificar NECESSIDADES e MOTIVAÇÕES DE COMPRA!

Mas por alguma razão, os vendedores esquecem e começam a bombardear seus clientes !! E pior, fazendo as perguntas erradas!

Numa certa tarde em uma loja de departamentos, o supervisor comercial chama para uma conversa um vendedor que iniciava seu primeiro dia de trabalho. 

Supervisor - E aí Sr. Marcos, como foi seu primeiro dia?

Vendedor - Acho que foi bom, vendi R$ 800.000,00!  

Supervisor - (Nesta hora arregalou os olhos e quase tendo um ataque do coração): R$ 800 mil, como o sr. conseguiu isto? - Nossos vendedores no máximo conseguem R$ 5.000,00 no dia?e o Sr. no primeiro dia conseguiu R$ 800.000,00. Em que setor você ficou? 

Vendedor - Eu estava no setor de Nautica & Pesca - Vendi um kit de completo de pesca, toda a "traia", jogos de azóis, iscas artificiais; - Como o cliente não tinha onde carregar tudo, vendi um conjunto de mala de pesca, inclusive as roupas para pescarias... 

O Supervisor ficava a cada momento mais impressionado, não conseguia nem articular palavras. 

Vendedor - Aí ele me disse que não tinha como carregar tudo isto!- Então eu vendi para ele um S10 - cabine extendida, toda equipada com SOM, DVD, GPS e a coleção de filmes do Walt Disney para as crianças não incomodarem na viagem... 

Nisto o Supervisor, já estava paralizado derrubando toda a agua do copo em sua mão, perplexo 

Vendedor - O cliente então me disse que nunca tinha pescado em alto mar e que tinha um sonho de fazê-lo, então, vendi para ele uma lancha de pesca de 250 pés e motor Yamanha de 750 CV... 

Supervisor - O cliente veio aqui na loja para comprar tudo isto? 

Vendedor - NÃO, como te disse no início, eu estava na porta da loja, quando um senhor entrou e perguntou onde era a farmácia mais próxima. Ele precisava comprar MODESS para sua esposa... -

Então eu disse para ele; Como seu fim de semana furou, QUE TAL UMA PESCARIA? 

Brincadeiras a parte 

Conhecer as necessidades e desejos de seus clientes é a chave do sucesso!, e lembrar que se quisermos informações precisamos PERGUNTAR!  


O MUNDO É UM MAR DE OPORTUNIDADES, MAS VOCÊ PRECISA SABER NADAR!

Abraços e BOAS VENDAS

Marcos Fabio Mazza - www.mfmazza.com - Linkedin Marcos Fabio Mazza

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