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Consultor na Mazza Consultoria em Gestão Empresarial, Treinamentos e Capacitações. Autor dos livros "CRM Sucessos & Insucessos (2009) e Clientes & Empresas como Cães & Gatos (2012)".

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Porque algumas empresas tem melhores resultados? Postado em: 11/02/2019 Isso mesmo, o que faz algumas empresas venderem mais que a sua?


Toda vez que nas minhas consultorias a empresas, faco esta pergunta, varias "desculpas"aparecem:

1. "O Marketing dela e muito bom"
Ate parece que um depto. de Marketing sozinho faz os produtos venderem, a grande tarefa do Marketing esta em trabalhar os famosos 4 Ps:
  • Produtos - encontrar porque os consumidores irão comprar os produtos - Benefícios e Valores
  • Promoção - Como serão comunicados os Benefícios e Valores dos produtos
  • Pontos de vendas - Onde os produtos serão disponibilizados e treina-los a comunicar os Benefícios e Valores dos produtos.
  • Preço - Quanto o consumidor pagara pelos Benefícios e Valores dos produtos.
2. "Elas vendem muito mais barato que nos"
Esta ate foi quando eu escuto, será que uma empresa que esta no mercado e quer permanecer, consegue "vender barato"?
Ou será que estas empresas investiram nas estratégias de acesso ao mercado e no custo de produção para poder trabalhar (com margem) em mercados competitivos?
Quando contratamos uma pesquisa de preços, descobrimos que estas empresas vendem "mais caro" e o fato dos consumidores pagarem mais, esta ligado aos Benefícios e Valores dos produtos que atendem suas necessidades.

Analisando as 2 respostas mais frequentes, podemos observar duas palavras que são e serão comuns em qualquer tipo de respostas

BENEFICIOS E VALORES DOS PRODUTOS

Enquanto não entender isto vai continuar batendo cabeça no mercadonão terá a oportunidade de ter o retorno que sua empresa e seus produtos poderiam ter.

Como o "aceitar minhas deficiências" e muito grande, fica mais facil colocar a desculpas nos outros. Se voce quiser mudar vou dar algumas ideias que podem te ajudar, seus produtos e sua empresa.


1. Porque o papel higiênico mais vendido (NEVE) e com a maior participação de mercado e o mais caro?
Percepção de maior qualidade, muitos me dizem - "filha dupla e ate tripla"- Voce compra folha tripla (CARACTERÍSTICA DO PRODUTO) ou voce compra a maciez no tato (BENEFÍCIOS E VALORES)?
Status - Você tem coragem de chegar ao caixa de um supermercado e tirar do carrinho um fardo com 24 rolos de um papel de qualidade inferior?

2. Porque a champagne mais vendida e a mais cara?
Observe a propaganda da CHANDOM - "nos não vendemos Champagne (CARACTERÍSTICA) - VENDEMOS ALEGRIA (BENEFICIOS E VALORES)"

3. Porque a Toyota HILUX e a mais vendida, apesar de ser a mais cara? Deixo esta para voce ir treinando, identifique o porque.

Poderia enumerar vários produtos e empresas que tem as melhores posições em vendas, apesar de ter os preços maiores do que os concorrentes? 
Você ja se perguntou qual a razão ?

Identificar as razoes de decisão de compra, passa a ser o mais importante desafio para voce e sua empresa, investir nisto para ser hoje a razão principal que voce deveria focar seus esforços 
Tenho trabalhado com empresas dos mais variados tamanhos e mercados e em todas esta descoberta "virou o jogo".

Um dos motivos que a estratégia de CRM, deveria ser utilizada, e este identificar os clientes e o que eles VALORIZAM em produtos ou serviços. 
CRM não e uma ferramenta de banco de dados, mas sim uma ESTRATÉGIA para aumentar VENDAS e % MERCADO, através de informações (gerenciamento) de seus clientes.

70% das empresas que investem so na compra de ferramentas, naufragam, e em ate 3 anos desistem e perdem todo o investimento, do contrataria, aquelas que investem na estratégia de clientes, prosperam .

Aproveite que o ano ainda esta so começando e ponha a "mão na massa".
Se precisar de ajuda? para que servem as empresas de consultoria.


O mundo e um mar de oportunidades, mas voce precisa saber nadar

Abcs
Marcos Fabio Mazza
MZ Mazza Consultoria e Capacitacoes 
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Comentários
Postado em: 26/01/2019 às: 02:09 Por: Rodrigo Garcia ([email protected])
Excelente Mazza, investir no cliente é o segredo, entender e explorar o que realmente gera valor na relação para que o resultado seja consequência, esse é o desafio do momento. Forte abraço !
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