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Diretor geral e fundador da agência Market 21 no Brasil. Mestre em Administração pela FGV-SP, além de graduado em Engenharia Eletrônica, com pós-graduação em Administração de Marketing e em Gestão Estratégica de RH. Atuou na Cisco, Avaya, AES Eletronet, Nortel, Bay Networks e Wellfleet, além de empresas do grupo Algar. Também foi professor na Unip.

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RESENHA: CONVERSAS DIFÍCEIS (Douglas Stone, Bruce Patton & Sheila Heen) Postado em: 10/02/2020

Você já pensou o que torna uma conversa difícil? Este é o tema central de "Conversas Difíceis", um livro muito interessante sobre um assunto que evitamos ao máximo: o que torna uma conversa difícil, por que a evitamos e por que geralmente a conduzimos mal.

O livro é baseado em quinze anos de trabalho no Harvard Negotiation Project, em que os autores - Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen, utilizam o chamado "método Harvard" para responderem àquela pergunta clássica: o que fazer quando temos de enfrentar a conversa que mais tememos?

Um diálogo difícil é tudo aquilo que você acha delicado de ser abordado e daí surge o primeiro dilema: evitar ou enfrentar o problema? Segundo os autores, parece não haver um bom caminho definido. Por isso mesmo, o livro mostra técnicas passo a passo, numa abordagem de resultados comprovados, diversos exemplos e situações práticas do cotidiano, que permitem compreender e conduzir com segurança as conversas mais difíceis.

Incluem-se também algumas dicas sobre como se preparar, como iniciar uma conversa de forma que o outro não fique na defensiva e como manter um diálogo construtivo, independentemente da reação do interlocutor. Dentre as principais dicas apresentadas no livro, destaco duas em especial:

  • a escolha dos três diálogos: o "que aconteceu", o dos sentimentos e o da identidade;
  • a identificação do que podemos e o que não podemos modificar. Desta forma, é possível decodificar a estrutura de uma conversa difícil e parar de questionar quem está certo.

Assim, podemos também explorar as histórias de cada um e utilizar um recurso que os autores chamam de "postura do E", que é incluir uma nova possibilidade ao invés de excluir.

A metodologia proposta pelos autores pode ser resumida em cinco passos básicos:

  1. Prepare-se passando pelos três diálogos
  2. Verifique seus propósitos e decida se deve levantar a questão
  3. Comece pela ¨terceira história¨ (inclua os dois pontos de vista)
  4. Explore a história deles e a sua (passe da culpa para a contribuição)
  5. A resolução do problema (mantenha a comunicação aberta)

A vida é uma sucessão de acontecimentos e, seguindo esses passos simples, você ganhará novas habilidades para lidar com eles de forma mais fácil e leve. São pequenas manobras de condicionamento, para encontrar as melhores alternativas para os dilemas da comunicação na vida profissional e pessoal.

E no fundo, servirá para contornar os problemas de negociação com maior eficácia e menos ansiedade. Precisamos procurar em lugares novos afinal, conversas difíceis fazem parte da vida, não é mesmo? 

 
 
CONVERSAS DIFÍCEIS

The Harvard Negotiation Project

Douglas Stone, Bruce Patton & Sheila Heen

Editora Campus, 11ª Edição, 2004

231 páginas

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