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Consultor e proprietário da empresa Contato Efetivo. Tem contribuído fortemente para divulgar e solidificar o telemarketing nos segmentos de venda e atendimento a clientes dentro de empresas dos mais variados segmentos.

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Como vender pelo telefone Postado em: 23/07/2015


Como vender pelo telefone: aprenda os segredos para levar sua empresa ao sucesso


Está precisando melhorar o seu desempenho no telefone? Nossas dicas irão ajudar você

Há bem pouco tempo atrás, recursos como e-mails, mídias sociais e comunidades online não eram tão comuns como são hoje. Se você quisesse encontrar alguém, o melhor a fazer era buscar o telefone dessa pessoa e fazer uma chamada.

Foi nesse cenários que as vendas por telefone nasceram, e cresceram exponencialmente, apresentando bons índices e resultados até hoje.

Com a criação de outros canais que permitem contato direto através e mensagens, mídias sociais, e outros recursos, hoje só se dá bem no televendas quem está pronto para fazer a diferença.

Para alcançar resultados é preciso estar atento ao que está acontecendo ao seu redor e aprender a cada chamada - independente de bem sucedida ou não.

Princípios de sucesso das televendas

A primeira coisa que uma empresa precisa educar seus vendedores é sobre como criar uma boa abertura. Esse é o aspecto mais importante de toda chamada de televendas.

Geralmente as pessoas que recebem a chamada estão com a agenda lotada, e pode não estar receptivo à chamadas e interrupções. Por isso, a chamada pode acabar irritando a pessoa.

Assim, a parte vital da conversa é a abertura, onde o operador de televendas precisa causar impacto.

Se, nos momentos iniciais da conversa, você for capaz de captar o interesse da pessoa, a chamada tem grandes chances de ser um sucesso. A abertura, portanto, é o que garante o sucesso ou fracasso de uma chamada telefônica.

Aqui está o que fazer durante a abertura de uma chamada:

  • De maneira educada, introduza a si mesmo e sua empresa.
  • Apresente sua empresa e você mesmo com educação e gentileza. Não queira forçar o cliente a falar com você.
  • Tente dizer algo que vai capturar imediatamente a atenção da pessoa e prendê-la na conversa. Você tem 10 segundos para despertar o interesse dele.
  • Tente se imaginar na posição do cliente: o que você gostaria de ouvir? Quando você tem isso em mente, imediatamente vai saber o que o seu cliente quer, e como ser bem sucedido.
  • Cause impacto com algo interessante para dizer. É justamente isso que vai determinar o seu sucesso.
  • Se não sabe o que dizer, não diga. Não ligue para o seu futuro cliente para demonstrar desconhecimento, insegurança e falta de informação.

Se você está na dúvida sobre como pode fazer isso de maneira profissional, nós vamos mostrar para você no passo-a-passo. Fique atento!

#1. Tenha uma saudação profissional

Não basta dizer "olá" e pular para sua apresentação sem respirar ou permitir que a outra parte se manifeste. Seu cumprimento sempre deve optar pela formalidade com simpatia.

Comece com Sr. ou Sra., em seguida de bom dia (boa tarde, ou boa noite). Seja profissional para passar credibilidade. Isso também depende do tipo de produto ou serviço a ser apresentado. Por exemplo, ao vender um produto para jovens (viagem, games, bolsa de estudo) não vá chama-lo de sr. ou sra.

#2. Apresente a si mesmo e sua empresa

Aqui está na hora de você dizer quem é e quem representa. Faça isso rapidamente.

Veja o exemplo: "Meu nome é Antonio e eu falo em nome da empresa XPTO. Somos uma empresa local especializada em ajudar empresas como a sua a economizar dinheiro".

Não seja mais específico - ainda. Se você for mais específico, vai dar margem para que a outra pessoa diga que está satisfeita com seu fornecedor atual, e que não tem interesse em seu produto.

 

#3. Expresse gratidão

Sempre agradeça ao seu prospect por ter lhe dado alguns segundos de seu dia atarefado. Diga a ele que você não vai fazer com que ele perca o seu tempo.

Tente algo do tipo: "eu quero agradecê-lo por ter atendido à minha chamada. Isso só vai envolve-lo por alguns segundos do seu tempo para que você retome à sua agenda".

Nunca use que você vai precisar de um momento. O sentimento envolvido nisso vai fazê-los se sentir mal.

#4. Diga o motivo da sua chamada

Mostre o motivo de sua ligação dentro de uma pergunta. Isso vai funcionar melhor se você fizer isso dentro de uma pergunta.

Assim, é provável que você tenha um sim como resposta. Nesse ponto, você está pronto para começar a fornecer mais informações para essas pessoas.

Você não está vendendo o seu produto ainda - você está apenas mostrando o que pode fazer por ele.

#5. Capture o interesse

Se o seu prospect se interessou, use o seu tempo com moderação. O seu produto pode ser comprado via telefone, ou você precisa de uma visita presencial.

Se você precisa de uma visita, ou reunião, esse é o momento de marca-la.

Obtenha a confirmação do seu prospect para uma reunião (presencial ou virtual) com um representante da sua empresa. Se ele estiver interessado, ele vai confirmar.

Tudo que você tem que fazer agora é encontrar um horário disponível, e confirmar a reunião.

#6. Agradeça pelo tempo

Confirme a data, hora e local do compromisso. Peça indicações se você precisar delas. Por fim, dê a elas as informações de contato, caso aconteça algum imprevisto, ou seu prospect precise contatá-lo.

Finalmente, após desligar o telefone, encaminhe o contato para o representante ou vendedor que irá atender o prospect na reunião.

Use essas dicas para ter uma abordagem de televendas de sucesso

Agora que você já sabe o que fazer para que sua abordagem de televendas seja bem sucedida, tudo que precisa é praticar esse passo-a-passo para fazer com que seus prospects sejam receptivos a você.

Certamente com essas técnicas a sua taxa de rejeição será muito menor, e você estará pronto para garantir o sucesso em suas ligações.

Agora que você já conhece o segredo para o sucesso no televendas, conte pra gente: qual a sua maior dificuldade no telefone?

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