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Consultor na Mazza Consultoria em Gestão Empresarial, Treinamentos e Capacitações. Autor dos livros "CRM Sucessos & Insucessos (2009) e Clientes & Empresas como Cães & Gatos (2012)".

mazza.ma@hotmail.com

Quer ter sucesso - fale a linguagem de seus clientes! Postado em: 16/02/2011

 

Não importa que tipo de produto você trabalhe, a venda na sua essência, deveria se basear em apresentar ao consumidor os BENEFÍCIOS que seu produto pode lhe proporcionar. Porém na maioria dos treinamentos que vejo, os vendedores são capacitados a conhecerem as CARACTERÍSTICAS e tentar encontrar por sua conta e risco quais são os benefícios possíveis.  Com isso os vendedores apresentam mais características do que benefícios de um produto e que para eles são essenciais; mais infelizmente na visão do comprador não.
 
Resultado:  Pegue a malinha e saia de mansinho.
 

Como exemplo, vamos simular o que normalmente acontece hoje na venda de um automóvel:

Consumidor: Bom dia, que carro é este? 

Vendedor: Este (nome do carro e modelo) possui um motor de 135 cavalos de potencia.

Consumidor: Qual é o preço?

Vendedor: Só R$ 50.000,00.

Consumidor: Nossa como é caro!

Vendedor: Caro nada, até que esta barato. Este carro possui freios ABS de ultima geração, possui ar condicionado automático, pode ser encontrado em todas as cores desta cartela.

Consumidor: É que no momento não tenho uma quantia destas para comprar um carro. Muito obrigado e até logo.

Vendedor: De nada, se mudar de idéia meu nome é Fulano.

 

E depois que seu cliente saiu ainda fica pensando: "como tem cliente chato, pela cara já tinha visto que não tinha dinheiro"; "Não faz mal daqui a pouco entra outro com dinheiro aí eu vendo". 

Mal sabe ele que este consumidor ao sair desta concessionária entrou na do concorrente e saiu de carro novo, e pior pagou mais que o preço pedido para o carro não vendido.
Vamos voltar a nossa conversa e identificar os Benefícios oferecidos pelo vendedor:

 

NENHUM. Como alguém pode comprar algo que não lhe trará nenhum benefício?

 

a) Que o carro tem 135 cavalos de potencia, isto é uma característica do motor, o que esta potência traz de benefício ao usuário? - Maior força e desempenho, ultrapassagens mais seguras, menor consumo, etc...

 b) R$ 50.000,00. Isto é benefício ou característica do carro. Claro que é característica, comparar o custo benefício com outros modelos pode trazer ou não benefícios.

c) Freios ABS, ar condicionado e todas as cores desta cartela; são características do carro.

 

O mais importante para você aprender é que
CLIENTES COMPRAM BENEFÍCIOS, não Características.

Você só estará sujeito a vender aquilo que atenda a necessidade que alguém quer satisfazer.

 

Como seria nossa venda se fosse conduzida com benefícios e não características?

 

Consumidor: Bom dia, que carro é este.

Vendedor: Bom dia, este é um (nome do carro e modelo), O Senhor esta procurando um carro para uso próprio ou para família toda? 

Consumidor: Para eu mesmo, Qual é o preço deste?

Vendedor: O que é mais importante para você quando pensa em um carro? Preço ou Segurança?

Consumidor: Segurança, desde que eu não tenha que pagar muito mais para poder tê-la, qual é o preço deste?

Vendedor: O Senhor pretende comprar a vista ou pelo financiamento do banco xx?

Consumidor: Faz diferença o modo de pagar?

Vendedor: Faz; bem como faz diferença no valor os opcionais que o senhor colocar Viajar com todo o conforto e não passar calor é importante numa viagem?

Consumidor: Claro que é importante.

Vendedor: Concordo com você, não tem nada pior que fazer uma viagem sofrendo com o calor, por isso que as pessoas procuram automóveis com sistema de ar condicionado inteligente. Quanto o senhor pode dar de entrada?

Consumidor: Eu penso em dar R$ 25.000,00 de entrada, mas pêra aí eu nem sei ainda o preço do carro.

Vendedor: Simples, Sua entrada mais 25 parcelas de R$ 1.000,00, esta bom para o senhor? Podemos parcelar em até 50 meses. Qual modo o senhor prefere?

Consumidor: R$ 1.000,00. Esta dentro do meu orçamento, você tem na cor azul consumidor?

Vendedor: (já com o pedido preenchido). Claro e por sinal aqui na garagem tem exatamente o carro que você quer, venha comigo; quer um cafezinho enquanto assinamos os papeis.

 

Existe diferença entre as duas simulações?Claro

 

A 1ª é a de um vendedor e a 2ª é de um profissional de vendas.

O 1º só vende características e o 2º, só oferece benefícios.

O 1º não vende, é o cliente que tem que comprar.

 

Sabemos que é uma simulação e que poderia ser para qualquer produto, porém qual das duas é encontrada mais frequentemente no comércio?E sabe por quê? Não aprendemos a fazer capacitações adequadas, ainda despejamos dados e informações e o colaborador é que tem que transformar em conhecimento e descobrir oportunidades.

 

Como vender BENEFÍCIOS?

 

a) Reúna seus colaboradores em equipes, com um flip chart para cada equipe.

Coloque sobre uma mesa no meio da sala um copo de água descartável, de um modo que todas as equipes possam vê-lo. 

b) Peça a cada equipe que liste no flip chart todas as possíveis características encontradas para o copo de água descartável. - tempo 20 minutos. 

c) Agora peça que cada equipe estabeleça as três características mais importantes, na opinião da equipe - tempo 10 minutos.  

d) Definidas as três de cada grupo, peça para que as equipes agora respondam a seguinte pergunta para cada característica:

 

"O que eu consumidor GANHO com isto"? - tempo 30 minutos.

 

e) Coloque a sala em forma de um grande círculo e peça para que cada equipe apresente suas três características e os benefícios encontrados para cada uma delas. Durante este trabalho peça a algum dos participantes que junte em um flip único todas as características e benefícios apresentados pelas equipes. 

Terminado o exercício você e o grupo todo terão pelo menos 10 características importantes do copo descartável e pelo menos 5 benefícios para cada característica, ou seja 50 benefícios que podem ser apresentados á um cliente na venda e atender sua necessidade de compra.

 

Repita esta dinâmica trocando o copo por produtos de sua empresa, até que sua equipe de vendedores saiba o que é cada produto de sua linha e quais os benefícios poderão ser vendidos aos clientes potenciais. Isto também pode ser aplicado a outros pontos que podem ajudar nas vendas. Este é o tipo de dinâmica fácil de executar e altamente produtiva para você e sua equipe de vendas.
 
Quer ter sucesso - fale a linguagem de seus clientes!
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Comentários
Postado em: 20/08/2013 às: 12:28 Por: Genaina Sousa (ninasousa5@hotmail.com)
Bom Dia! Sr. Mazza amei seu artigo e digo mais,me deu uma lição.A partir de hoje mesmo vou implantar esta política de benefícios na empresa,tenho certeza que será aprovado. Obrigado! Desde Ja agradeoço, Genaina Sousa.
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 21/08/2013 às: 16:50
Entrem sempre - sem bater - vc é de casa!!
Postado em: 29/06/2013 às: 12:42 Por: Aline Midori Namikata (midorialine2@hotmail.com)
Ótimo!!! Muito bom!!! Trabalho com fertilizantes foliares diferenciados e fiz um treinamento com um técnico da revenda que atendo. Ele comentou que o produto era caro mas mostrei por quê era importantíssimo o seu uso e quais os benefícios para o produtor. Ele ficou convencido! Que bom perceber que estou no caminho certo!!!! Abaço! Aline
Postado em: 16/06/2012 às: 13:35 Por: Claudinei Silva (nei.dasi@hotmail.com)
Olá Mazza ! Esse post vem de encontro com uma das maiores dificuldades observadas na minha area. Sou coordenador de equipe no mercado imobiliário e a principal dificuldade do corretor é diferenciar caracteristica de beneficios... e como você bem colocou, o que realmente vende são os beneficios. Adorei a dica da dinamica para desenvolver essa habilidade. Parabéns pelo excelente trabalho realizado e obrigado por dividir com todos suas experiências e conhecimentos. Abraços e sucesso!
Postado em: 27/02/2012 às: 20:06 Por: Vilson (vilson.amafil@gmail.com)
Muito muito interessante a dinâmica, vou aplicar a minha equipe. Obgdo, abraço
Postado em: 14/02/2012 às: 14:39 Por: LUCIANO (lrstimao@hotmail.com)
Quer ter sucesso - fale a linguagem de seus clientes!
Postado em: 18/07/2011 às: 10:02 Por: naysa morena de sousa calado (noremabrunaysa24@hotmail.com)
ola, como vai... sou angolana, moro em angola, trabalho no Banco de Poupança e Crédito, um dos o maior Banco do País, sou gestora de clientes, gostei das informações q vocês têm. e gostaria de aprender mais... parabéns....
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 20/07/2011 às: 19:08

Fico feliz em ter sensibilizado você, acesse sempre a cada semana um novo post

Um grande abraço
Postado em: 20/06/2011 às: 23:52 Por: Aline Castro (a.casttro@yahoo.com.br)
Maravilha de artigo, Mazza! E esta dinâmica então! Simples, porém de um peso enorme para o desenvolvimento de equipes de contact center que lidam com serviços o tempo inteiro e no dia-a-dia não compreendem bem o que nós falamos em feedbacks, reuniões, etc. Adorei sua abordagem leve neste e em outros artigos q já li esta noite. Conheci agora você e não quero mais deixar de ler. Gde abraço! Aline Castro Administradora Supervisora de Contact Cente
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 20/07/2011 às: 19:09
Obrigado Aline, espero que cada post lhe ajude no seu dia a dia
Postado em: 13/04/2011 às: 09:38 Por: Henrique de Paula Vieira (henrique@pontorural.com.br)
Esta dinâmica eu já participei,é show,muito boa .....
Postado em: 26/02/2011 às: 12:24 Por: Pedro Paulo Bernichi Gandini (pedrobgandini@uol.com.br)
Mazza, me ajudou muito este artigo, gostaria de continuar recebendo.
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 28/02/2011 às: 09:34
Toda quarta tem um novo post no blog
Postado em: 19/02/2011 às: 15:37 Por: Geraldo P Alvarenga (geraldo@adubosreal.com.br)
Mazza muito bom este artigo, realizei com equipe de vendas a simulação foi um sucesso, descobrimos muitos beneficios.
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 21/02/2011 às: 08:51

Faça todo inicio de safra, é muito bom

um abraço
Postado em: 19/02/2011 às: 09:03 Por: Henrique Vieira (henrique@pontoruralagro.com.br)
Muito bom.
Postado em: 17/02/2011 às: 11:43 Por: Guilherme Martins (martins-imovel@hotmail.com)
Olá Marcos. Excelente artigo e exemplos do dia dia. Além de vendedores temos de ser CONSULTORES!!!Acabou a idéia de ficar sentado esperando a sorte bater em sua porta, temos de captar todos os dias!!! Temos de identificar o perfil do cliente e direcioná-lo ao tipo de produto enquadrante. Abs, Guilherme Martins - Consultor Imobiliário 19.96286351
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 17/02/2011 às: 14:36
parabéns consultor
Postado em: 16/02/2011 às: 22:20 Por: Adalberto Deluca (deluca@mprado.com.br)
"Quanto tempo ainda temos antes de voltar/aquela onda..." Parece um sucesso clássico, entra onda sai onda e insistimos em fazer o cliente comprar. Imagina se melhorarmos 30 na gestão de nossos clientes. Quanto teremos de aumento real no PIB?
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 17/02/2011 às: 08:40
Precisamos deixar de treinat e começar a capacitar
Postado em: 16/02/2011 às: 15:06 Por: Marcelo Pupo (marcelo.pupo@syngenta.com)
Otimo artigo Mazza. Obrigado.
Postado em: 16/02/2011 às: 14:12 Por: Gerson luiz levandowski (gerson@basevis.com.br)
Mazza,muito pratico este material, vc tem algo no mercado de internet ?
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 17/02/2011 às: 08:42

Não amigo

Só este convite de blog e um livro, rsrsrsrs

Um abraço e MUITO BOA SORTE em sua nova vida

do amigo de sempre

Mazza
Postado em: 16/02/2011 às: 09:45 Por: ADMILSON MARCELINO RIBEIRO (logistica@novaprodutiva.com.br)
O segredo do sucesso é, estar sempre atualizado com a realidade do dia a dia.
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 16/02/2011 às: 10:49

Obrigado pelo comentário

A cada semana um novo post

Abraço Mazza
Postado em: 16/02/2011 às: 09:36 Por: Daliane Martins (dalianemartins1@gmail.com)
Excelente artigo! A diferença entre os frutos obtidos pelo vendedor e pelo profissional de vendas estão expostos segundo a realidade. Cada cliente é único e busca benefícios relativos à sua necessidade; as características do produto generalizam o que ele pode proporcionar, mas cabe ao profissional de vendas sondar e incorporar o produto à vida do comprador, direcionando-lhe os benefícios para obter o esperado sucesso.
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 16/02/2011 às: 10:50

Obrigado pelo comentário

Postado em: 16/02/2011 às: 09:32 Por: Ronoaldo Taufer (ronoaldo.taufer@agrimar.com.br)
O verdadeiro vendedor é aquele sabe e atende as verdadeiras necessidades de seu cliente e o fideliza.
Resposta do(a) Blogueiro(a): Postada em: 16/02/2011 às: 10:51
Perfeito!
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