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Consultor na Mazza Consultoria em Gestão Empresarial, Treinamentos e Capacitações. Autor dos livros "CRM Sucessos & Insucessos (2009) e Clientes & Empresas como Cães & Gatos (2012)".

mazza.ma@hotmail.com

Atendendo à pedidos - Quantas tetas têm uma vaca? Postado em: 11/07/2016

Você deixou ela (cliente)de lado pra falar com seus amigos sobre as suas coisas chatas
Ela 
(cliente)deu brecha eu (concorrente)
me aproximei
porque eu
 (concorrente)me fortaleço é na sua falha

Ela (cliente) estava ali sozinha querendo atenção e alguém pra conversar
você deixou ela
 (cliente)
de lado vai pagar pela mancada pode acreditar

Se não quiser ficar só cuide dela (cliente) bem melhor
Ou vai ficar só o pó
Charlie Brown jr. - Se for já era

 

Outro dia em uma palestra fui perguntado em como explicar na prática o que é participação de mercado ou como muita gente gosta de usar market share?

 

(MARKET SHARE, mais um termo em inglês que esta se enraizando no ambiente de negócios, mas que em muitas vezes não é compreendido principalmente pela Força de Vendas das empresas e até pelos clientes. Não podemos nos esquecer que muitos de nossos clientes não estão preparados por MBAs ou mesmo Universidades, são verdadeiros empreendedores natos que têm o dom de "fazer negócios". Seja simples e vai ser melhor compreendido!)

 

Como sou agrônomo na raiz, me veio à mente uma analogia simples que talvez a população urbana não conheça.

Quantas tetas têm uma vaca?

Quem já teve a oportunidade de conhecer de perto este mamífero sabe que a resposta é 4 tetas.
 
Pois bem, se o potencial de compra de seu cliente, fosse à quantidade de leite extraída de uma vaca, poderíamos dizer que cada teta produz 25% do total de leite extraído. Se sua empresa tem a oportunidade de "capturar" o leite desta vaca, e só captura o leite de uma teta, tem 25% de participação no potencial de compra total.
Opa! Tem alguém ficando com o restante do seu leite e pior não é o bezerro.
25% é muito pouco, não acha?
Você que acorda 4 horas da manhã para trazê-la na sala de ordenha, alimenta-a, e faz todo o trabalho pesado e fica só com um quarto do leite; precisa identificar quem esta ficando com todo o lucro.

Um bom profissional de vendas sabe, o lucro esta ficando com os concorrentes!

E com certeza esta tratando seu cliente diferente de você.

Quando for visitar um cliente, pense nas 4 tetas e que se você não captura-las, alguém vai ficar com o leite, normalmente será aquela empresa concorrente que no final do ano ganhou participação de mercado em cima da sua!

 

Serviço sem recompensa é castigo

George Herbert
 
Conhecer os hábitos e necessidades de seus clientes é a única maneira de poder atende-lo melhor e crescer suas vendas verticais.
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