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Diretor geral e fundador da agência Market 21 no Brasil. Mestre em Administração pela FGV-SP, além de graduado em Engenharia Eletrônica, com pós-graduação em Administração de Marketing e em Gestão Estratégica de RH. Atuou na Cisco, Avaya, AES Eletronet, Nortel, Bay Networks e Wellfleet, além de empresas do grupo Algar. Também foi professor na Unip.

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RESENHA: "A CAUDA LONGA", de Chris Anderson Postado em: 30/03/2017

O livro "A Cauda Longa" é o resultado de quase dois anos de pesquisa e análise dos dados de venda das empresas que estão definindo a economia do século XXI. Um novo perfil de usuário combinado com as novas tecnologias que reduzem os custos de produção, armazenamento e distribuição dos bens de consumo. Desta forma, Chris Anderson, que foi editor-chefe da revista Wired, transformou uma ideia simples em um best-seller mundial. E com todo mérito.

 

O conceito da Cauda Longa pode ser resumido em um universo onde a receita total de uma grande quantidade de produtos de nicho, com baixos volumes de vendas, é igual à receita total dos poucos grandes sucessos de vendas. Isso é o retrato da nossa realidade atual, onde a economia de massa já não seduz mais o consumidor. Ele exige cada vez mais opções e a Internet possibilita uma infinidade de produtos de nicho por um custo totalmente viável. A tecnologia está convertendo o tradicional mercado de massa em milhões de nichos de mercado.

 

O autor descreve uma breve história sobre a origem da Cauda Longa. Embora se manifeste principalmente como um fenômeno da Internet, ela não começou em negócios baseados na Web, como Amazon.com ou eBay. A Cauda Longa tem origem na evolução do negócios mais tradicionais e é um resultado direto de uma sucessão de inovações. Os avanços na maneira de como descobrimos, produzimos, distribuímos e vendemos bens de consumo é que faz a diferença. Um belo exemplo foi a evolução de vários atributos que não estavam diretamente relacionados à Internet, como bancos de dados, cartões de crédito e códigos de barra, mas que viabilizaram o negócio de vendas on-line.

 

O autor pondera sobre as três forças principais da Cauda Longa: faça, divulgue e me ajude a encontrar. Este cenário retrata uma cultura mercadológica orientada ao cliente e suas vontades. Ele não se importa em colaborar para produzir o conteúdo ou criar novos serviços. Mas exige a democratização da produção, da distribuição e a ligação da oferta e da demanda.

 

Anderson analisa detalhadamente novas oportunidades de negócios resultantes da combinação destas forças. Começando com os novos produtores, o autor aconselha a não subestimar o  poder de milhões de amadores na geração de conteúdos, produtos ou serviços. E apresenta exemplos de produção colaborativa, como o badalado case da Wikipedia.

 

Daí entramos em um conceito valioso de como criar um fator de agregação capaz de estender-se da cabeça do gráfico até a cauda. Entram em cena os agregadores e a criação de novos mercados. Se quisermos continuar "descendo" a cauda, teremos que aprender a criar estoques virtuais sob demanda ou até mesmo eliminá-los por completo.

 

Enfim, a economia está tirando o foco de poucos produtos de sucesso no topo da curva e avançando na direção de uma grande quantidade de nichos. Há muito mais nichos do que hits e, graças a Internet, os custos para atingir esses nichos estão caindo. Hoje é possível sim, oferecer uma grande variedade de produtos a um custo quase gratuito. Estamos vivendo uma era sem limitações de espaço físico para os estoques e sem pontos de estrangulamento na distribuição de produtos e serviços.

 

Independente da Cauda Longa, sempre existirá o sucesso, ou seja, a Cabeça Curta do gráfico. Esse é o mundo das prateleiras que o mercado criou, para o bem ou para o mal. Se por um lado, vivemos uma cultura de nicho, com uma tela infinita de opções, teremos vários mercados com o comportamento similar.

 

Quando conjugamos a grande expansão da variedade com a eficácia na seleção das opções de consumo, tornamos a curva de demanda cada vez mais horizontal. Criamos uma Cauda cada vez mais longa. Esse é o paraíso do consumo. E será que isso é bom? Faça a sua escolha. Agora é você quem manda.


 

"A CAUDA LONGA - Do mercado de massa para o mercado de nicho"

Chris Anderson

Editora Campus Elsevier - 2006 (240 páginas)
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