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Diretor geral e fundador da agência Market 21 no Brasil. Mestre em Administração pela FGV-SP, além de graduado em Engenharia Eletrônica, com pós-graduação em Administração de Marketing e em Gestão Estratégica de RH. Atuou na Cisco, Avaya, AES Eletronet, Nortel, Bay Networks e Wellfleet, além de empresas do grupo Algar. Também foi professor na Unip.

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ARTIGO: Tomada de Decisões - Armadilhas (Russo & Schoemaker) Postado em: 12/04/2011

O livro dos professores J. Russo e Paul Schoemaker teve a sua primeira edição publicada em 1993, ou seja, há mais de quinze anos atrás. E teve como base estudos realizados cerca de vinte anos antes, pelos pesquisadores Daniel Kahneman e Amos Tversky, e do ganhador do Prêmio Nobel de Economia de 1978, Herbert Simon. Esta introdução serve para contextualizar a dimensão "tempo" e a relevância do tema durante muitos anos. Em suma, este não é um assunto novo. A tomada de decisões no mundo real foi o principal fator que impulsionou os autores para desenvolver os estudos que originaram este livro.

 
Na verdade, eles combinaram a crença do valor de um bom treinamento com a certeza de que tomar decisões é a atitude mais importante na vida das pessoas. Como a maioria das pessoas não recebem qualquer tipo de formação ou treinamento nesta atividade, concluiram que estas eram autodidatas no tema e focaram na elaboração de um método para este treinamento a partir de seminários e palestras.

 

E por que o treinamento em tomada de decisões funcionaria no mundo real? Através de pesquisas por mais de dez anos, concluiram que havia forma de preparar as pessoas para tomadas de decisão excelentes explicando como os tomadores de decisão típicos cometem erros. Basicamente, analisavam formas de evitar a repetição destes erros e mostravam como as pessoas podem dominar o processo de decisão.

 

A partir deste ponto o livro foi estruturado, dividindo as três partes mais importantes: como estruturar a decisão, a coleta de informações e inteligência e como chegar às conclusões. O livro conta ainda com uma quarta parte que aborda o aprendizado com a experiência, e o epílogo que nos remete a pensar sobre a forma de pensar (já prevendo que estaria aí a chave do gerenciamento na década de 90, quando o livro foi publicado).


Na introdução do livro, Russo e Schoemaker abordaram um aspecto muito importante (e até então considerado de forma muito superficial por executivos e pelo mundo acadêmico) que era exatamente a tomada de decisões no mundo real. Como criar um processo de tomada de decisões com excelência e utilizá-lo nas empresas e na sociedade em geral?

 

Quase sempre para a maioria das pessoas, tomar decisões importantes é uma tarefa difícil, que provoca sensações de medo, insegurança e dúvidas. Mas temos que ter em mente que isto é, de certa forma, saudável pois o medo é um mecanismo de defsa e nos mantém alertas. E vale para decisões tanto na vida profissional como pessoal. Porém, sabemos que escolher sempre envolve perdas e ganhos. E seja qual for, a decisão por um caminho, faz com que outras opções sejam testadas. Por isso, é fundamental refletir e analisar muito bem a situação antes de tomar uma decisão.

 

Por isso, os autores listam alguns dos principais erros cometidos no momento de uma escolha. E como são repetidos sistematicamente, podem ser evitados. São eles:

           

 Precipitação: chegar às conclusões antes de colher informações suficientes, sem investir algum tempo para abordar aspectos mais importantes sobre o tema em questão.

 Excesso de confiança: deixar de colher informações pelo excesso de segurança nas próprias opiniões (ou hipóteses).

 Miopia: considerar indevidamente as informações que estão disponíveis no primeiro momento, sem observá-las de uma forma mais crítica.

 Auto-engano: distorcer a evidência de fatos passados ou informações de especialistas para proteger o ego.

 Cegueira: tentar resolver o "problema errado". Precisamos ter em mente o nosso objetivo e como faremos para alcançá-lo.

 Improvisação: achar que é possível saber de todas as informações e improvisar demais, ao invés de seguir um planejamento estratégico.

 Distanciamento: abandonar registros históricos e sistemáticos que poderiam servir para acompanhar os resultados de suas decisões. Acerditar que a sua experiência irá expor automaticamente onde você deveria estar no seu planejamento.

 Deixar de conferir o processo de decisão: não elaborar uma abordagem organizada para compreender, o caminho que fez para chegar naquela tomada de decisão.

 Isolamento: tomar decisões isoladamente, sem ouvir outras pessoas que inevitavelmente participarão do processo. Isso evitaria algumas incertezas e proporcionaria melhores alternativas e, em alguns casos, até mais fáceis do que foi imaginado.

 

Na Parte I do livro, os autores focam no tema que, na minha opinião, consiste no cerne do método e na idéia central do livro - Estruturar a decisão. Este ponto é vital para o desenvolvimento de todo o livro e eles definem os elementos-chave desta metodologia, já citado santeriormente: estruturar, colher informações e chegar às conclusões. Um dos pontos mais marcantes desta parte do livro é a questão "Onde você gasta seu tempo?". Na maioria dos casos, a maior parte é gasta na coleta de informa´~oes e nas conclusões. Aí está o ponto: devemos investir tempo precioso na estruturação, o que geralmente não é feito.      

 

A partir de uma boa estrutura do processo decisório, podemos gastar menos tempo com a escolha em si, e com a certeza de tomar melhores decisões com excelência. Ainda nesta parte, os autores detalham a "metadecisão", algo que transcende a decisão propriamente dita e utilizam o exemplo da Pepsi para explicar o conceito.

 

Na sequência, abordam o poder das estruturas em um processo decisório e demonstram exemplos de estruturas vitoriosas como a Royal Dutch Shell e o FDA. E entre parábolas e metáforas, sugerem processos inovadores para estruturação de mente aberta, além de sinalizar como conhecer a sua estrutura atual, como e quando mudá-la e como conhecer a estrutura dos outros. No caso da restruturação, é necessário cmpreender a atual, gerar alternativas e selecionar a mais adequada. E para desafiar a estrutura atual, as técnicas de "demolição"variam desde desafiar a si mesmo até monitorar o mundo.

 

Na segunda parte do livro, Russo e Schoemaker abordam o processo já estrutuado e as formas de coleta de informações e atividades de inteligência no processo. Daí é importante a sua ação antes do processo. É necessário que você conheça o que você ainda não conhece e melhore a sua coleta de informações. Neste ponto, o execesso de confiança pode se transformar em uma arma estratégica e você pode utilizar o que eles chamam de "regras práticas" como necessidade e riscos.

 

A terceira parte considera a última fase do processo que é "chegando a conclusões". Com o processo estruturado e munido de informações suficientes, a próxima etapa é exatamente fazer a escolha e tomar a decisão. No capítulo 6, eles explicam um conceito tratado como subjetivo, que é a "intuição". Quando você confia na sua intuição, a sua mente processa parte ou até mesmo todas as informações que possui naquele momento de forma rápida e automática. Agindo assim, você não se concientiza dos detalhes que, quase sempre, farão a diferença no sucesso da sua decisão. As decisões intuitivas raramente levam em conta todas as informações diponíveis, restringindo sua visão e criando inconsistência. E o processo de fazer a escolha pode ainda ser em grupo. Por isso os autores dedicam um capítulo inteiro a esta possibilidade. Eles analisam porque os grupos fracassam em decisões a analisam essas catástrofes em cima dos erros mais comuns, como coesão, isolamento, alto estresse e a forte liderança diretiva.

 

A quarta parte do livro fala sobe como é possível aprender com a experiência e quais são as maiores dificuldades por que isso não ocorre em grande parte das vezes. Eles propoem diversas formas de melhorar o feedback e como mudar a sua maneira de decidir para alcançar decisões melhores e mais efetivas, principalemente pela reavaliação do uso de seu tempo. Este final remete aos conceitos do início do livro: como estruturar a decisão a partir do investimento do tempo adequado na estrturação, antes da coleta de informações e conclusões.

 

 

No epílogo, Russo e Schoemaker anteviam o crescimento da ciência cognitiva, uma disciplina ainda relativamente nova cerca de vinte anos mais tarde, mas que certamente é a chave do sucesso para o gerenciamento na década passado e também no século XXI. Pensar a respeito de pensar é uma realidade e os psicólogos seguem tentando decifra a nossa mente e aprender os segredos da programação mental e a compreenssão de processos de raciocínio complexos.

 

Enfim, não há nada mais difícil para uma pessoa normal, seja um executivo ou não, do que a insegurança na hora de tomar decisões, profissionais ou pessoais. O livro "Tomada de decisões - Armadilhas" baseia-se fundamentalmente nas dez ´armadilhas´ ou erros característicos que atrapalham ou fazem as pessoas vacilar na hora de decidir algo. Os autores analisam cada uma dessas armadilhas em detalhes e para todas são apresentadas soluções. Este é o primeiro passo para a excelência profissional e o sucesso, num contexto altamente competitivo do mundo atual, exatamente como previam os nossos autores já no início da década de 90.

 

 

TOMADA DE DECISÕES - ARMADILHAS

J. Edward Russo & Paul J. H. Schoemaker

Editora SARAIVA - 1ª. Edição 1993 (235 páginas)
 
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